puntos claves
Un segmento de clientes es el grupo de personas o entidades que comparten uno o más atributos relevantes, para los que creas valor en tu emprendimiento.
El módulo Segmento de clientes, te ayudará a definir tu público objetivo. Para esto, es necesario clasificar tus clientes en distintos grupos homogéneos con características e intereses compartidos.
La importancia de los clientes en tu modelo de negocio
Los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, conocerlos profundamente, analizando su personalidad, gustos y preferencias, es importante para que la estrategia de tu emprendimiento logre responder a las necesidades específicas de tu cliente objetivo.
Es importante tener en cuenta que en un modelo de negocio puede existir uno o varios segmentos de mercado, sean grandes o pequeños; y se debe diferenciar a quien te vas a dirigir y a quien no se tomará en cuenta, para segmentarlos por varios criterios: demográficos, idiomáticos, de edad, sexo, pertenencia a un grupo o actitudes e intereses.
Segmentar tu audiencia de manera eficiente, y definir claramente cuál o cuáles son los grupos a los que te vas a dirigir, permitirá que tu propuesta de valor llegue al público adecuado.
Como segmentar tus clientes
Los clientes tienen características, personalidades e intereses diferentes y únicos entre sí. Sin embargo, realizar una propuesta de valor individual para cada cliente sería complicado, por lo que lo recomendable es agruparlos según características similares que pueden compartir:
• Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente.
• Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos.
• Requieren un tipo de relación diferente.
• Su índice de rentabilidad es diferente.
• Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Es importante cuestionarse
- ¿Para quién creas valor? El cliente es fundamental, y siempre se debe pensar en ellos, aquí debes considerar los criterios más importantes que se van a utilizar según tu emprendimiento para segmentarlos (edad, género, ubicación, etc.).
- ¿Cuáles son tus clientes más importantes? Podrás asegurarte que con las estrategias que implementes llegarás realmente a cada segmento de mercado, sin dejar de lado a ninguno.
Además, puedes tomar en cuenta quien será tu primer cliente; esto es de vital importancia, ya que será este quien te fomente la fuerza psicológica y de motivación como emprendedor.
Ningún emprendimiento puede sobrevivir durante mucho tiempo si no tiene clientes rentables, puedes aumentar la satisfacción de los mismos, agrupándolos en varios segmentos, con necesidades, comportamientos y atributos en común.
Segmentos de mercado
Existen varios segmentos de mercado, que dependen a quien te dirijas y cómo lo hagas. Los más importantes son:
- Mercado de masas: este tipo de segmento se centra en un público general, basado en el gran volumen de ventas de determinados productos para obtener beneficios. Aquí, tanto las propuestas de valor, como los canales de distribución y las relaciones con los clientes, se centran en un gran grupo de consumidores con necesidades y problemas similares.
Es bastante habitual en el sector de la electrónica de gran consumo, como por ejemplo en la compañía Amazon.
- Nicho de mercado: se atiende a segmentos específicos y especializados, donde las propuestas de valor, canales de distribución y las relaciones con los clientes, se adaptan a los requisitos específicos de una parte del mercado.
Son frecuentes en las relaciones proveedor-cliente, donde la base de la producción se dedica a un solo cliente. Por ejemplo, los fabricantes de piezas de vehículos o de accesorios electrónicos, que dependen en gran medida de los principales fabricantes de automóviles y de aparatos electrónicos.
- Mercado segmentado: se distinguen varios segmentos de mercado con necesidades y problemas ligeramente diferentes que cambian por completo las características de cada bloque del lienzo Canvas.
El departamento comercial de un banco por ejemplo, donde se puede realizar distinciones entre un gran grupo de clientes cuyos activos alcanzan los cien mil dólares y un grupo más pequeño de clientes con un capital superior a los quinientos mil dólares. Ambos segmentos tienen necesidades y problemas similares, pero variables. Esta situación hará que cambien las características en los demás módulos del modelo de negocio del banco, como la propuesta de valor, los canales de distribución, las relaciones con los clientes y las fuentes de ingresos.
- Mercado diversificado: se atiende a dos segmentos de mercado no relacionados y con necesidades y problemas diferentes, basándose en la versatilidad de varias propuestas de valor para cada tipo de clientes.
Por ejemplo, Amazon, que en 2006 decidió aprovechar y diversificar su plataforma compra-venta en internet ofertando también servicios de almacenamiento y hospedaje en la nube. Con esto, Amazon empezó a prestar servicios a un segmento de mercado completamente diferente como son las empresas web.
- Plataformas o mercados multilaterales: se dirigen a dos o más segmentos de mercado independientes y actúan como intermediarios entre grupos para crear valor.
Por ejemplo, una empresa de tarjetas de crédito como Visa, necesita dos segmentos diferentes, por un lado una gran base de clientes y por otro, comercios que acepten sus tarjetas de crédito, estos son segmentos totalmente diferentes, pero que se complementan entre sí.
Beneficios que obtendrás al segmentar tus clientes
- Enfocarás tus propuestas de valor en grupos de clientes específicos.
- Podrás elegir los canales de comunicación adecuados para cada segmento.
- Mejorarás las relaciones con tus clientes.
- Te permitirá enfocarte en los clientes más rentables.
- Conseguirás mayores ingresos.
Según nuestro criterio, este bloque debe ser el primero en realizarse dentro del lienzo Canvas, describiendo de manera detallada y minuciosa al cliente que se quiere abordar para alcanzar los objetivos de negocio.
No realizar la segmentación de clientes, o hacerlo mal, hará que pierdas tiempo y dinero en publicidad, establecerás canales que no lleguen al cliente que debes llegar, perdiendo la oportunidad de captar a los clientes potenciales.
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