puntos claves
Las fuentes de ingreso forman parte de la estrategia o el método a través del cual tu negocio va a recibir dinero a cambio de tu producto o servicio. Por lo tanto, se convierten en las arterias que le brindarán estabilidad financiera para convertirse en un negocio rentable, por esto, es importante que siempre sean superiores a los costes de tu negocio.
Definir varias fuentes de ingreso y mecanismos de fijación de precios correctos para cada una de ellas, es el punto clave para marcar diferencia y fortalecer la economía de un emprendimiento. Para hacerlo, se debe analizar los productos o servicios por los cuales pagarán tus clientes, y cómo lo harán.
TIPOS DE FRECUENCIA Y FLUJO DE INGRESOS
El modelo Canvas distingue dos tipos de frecuencia en el flujo de tus ingresos que son necesarias identificar:
- Ingresos puntuales: son pagos únicos por transacción en los cuales la fidelización con tus clientes post venta, es importante para activar una nueva compra y por ende generar un nuevo ingreso.
- Ingresos recurrentes: son pagos que el cliente realiza de manera mensual o anual, a cambio del uso de un producto o servicio, creando una relación a largo plazo con tu negocio.
Para escoger esta frecuencia de flujo, se debe pensar en el cliente y en sus necesidades, con el fin de mostrarle una propuesta de valor efectiva, que logre convencerlo y fidelizarlo. Para esto, debes identificar si los precios que le vas a ofrecer, serán fijos o variables.
- Ingresos fijos: serán cuando se fijan los precios de los productos en base al mercado existente, es decir, según los costos de producción y según los precios promedios ya fijados en el mercado:
- De acuerdo al volumen
- Lista de precios fija
- Características del producto
- Según el segmento de mercado.
- Ingresos variables: serán cuando se fijan los precios según las demandas del segmento de mercado, tomando en cuenta el interés y las necesidades de compra de los clientes.
- Subastas
- De acuerdo a la rentabilidad
- Basados en el tiempo real
- Negociación.
Bajo nuestra visión, el módulo de ingresos es el último bloque en desarrollarse, ya que se necesita conocer cuánto vamos a invertir antes de definir cuánto y en que tiempo tendremos que generar estos ingresos.
Venta de activos
En este modelo se distinguen varias fuentes de ingreso:
Es la fuente de ingresos más común, en la que el dinero proviene de una transacción puntual a cambio de un bien físico. En esta fuente de ingresos, el cliente pasa a ser el dueño absoluto de tu producto o servicio, para darle un uso que él crea conveniente. Esta es quizá la forma más antigua de obtener ingresos.
Podemos distinguir un claro ejemplo de esta fuente de ingresos en la principal actividad de todo comerciante, incluso en las tiendas digitales o marketplace, en las que los ingresos se dan por la transacción compra - venta entre un negocio y el cliente final.
Cuota por uso:
Es un ingreso variable, establecido por el uso de un producto o servicio determinado que el cliente requiere para satisfacer una necesidad, misma que suele ser temporal, más no permanente. Esto lo convierte en un ingreso directamente relacionado a la proporción de uso de un servicio, es decir, a mayor uso, mayor ingreso.
Con este ingreso, el dueño del negocio sigue siendo dueño de la propiedad del producto o servicio, mientras este le genera un ingreso recurrente.
Ejemplos de esta fuente de ingreso se ven en las prestaciones que brindan servicios como los hoteles, unidades educativas, telefonía, etc.
Cuota por suscripción
Es un ingreso recurrente que se establece por el acceso continuo a un servicio, este servicio suele ser permanente o a largo plazo y esta establecido uses o no el beneficio, por lo que se convierte en un ingreso bastante predecible.
En este caso, una vez se deja de realizar el pago, se te deja de brindar el servicio.
Los ejemplos mas claros pueden ser el pago de membresías en un gimnasio o en plataformas como Netflix y Spotify.
Cuota por prÉstamo o alquiler:
Ingreso recurrente que surge por un derecho temporal de acceso y uso de un producto o servicio, a cambio de una tarifa establecida entre las partes.
De esta manera, el dueño del producto o servicio le otorga de manera temporal el derecho exclusivo para hacer uso de un bien físico a su cliente. Es decir el activo no deja de ser parte de la organización, al igual que en la cuota por uso, mientras le brinda un ingreso recurrente.
Este ingreso se da especialmente en servicios de alquiler de domicilios o vehículos.
Antes que definir el tipo de fuentes de ingreso, debemos contestar las siguientes preguntas:
¿Por qué los clientes nos comprarán a nosotros y no a la competencia?
¿En cuánto tiempo los clientes realizarán sus primeras compras?
¿Cada cuanto tiempo repetirán las compras?
Concesión de licencias:
Ingreso recurrente que se recibe por el permiso de uso de derechos de propiedad de nuestro producto o servicio.
En este caso, el cliente obtiene un permiso para usar la propiedad intelectual patentada por un autor o una marca durante un tiempo establecido.
Esta fuente de ingresos es común en la industria musical, en donde el artista vende licencias por sus derechos de autor, marca o patente, y también en las licencias de propiedad intelectual como los antivirus.
Comisión por corretaje:
Los ingresos se generan por una intermediación entre partes para generar una comisión por uso de un servicio, es decir, son ingresos que se obtienen al captar un porcentaje de cada valor de compra en un producto o servicio.
Este caso se visualiza en los corredores de seguros, inmobiliarios, o tarjetas de crédito, quienes cobran un porcentaje por cada transacción de venta que realiza un cliente.
Cuota por publicidad:
El ingreso se obtiene por dar visibilidad a un producto, servicio o marca en particular.
Estos ingresos dependen del tamaño y la calidad de la audiencia.
Esto lo vemos principalmente en medios tradicionales como la TV, radio o periódico, y también en anuncios publicitarios de sitios web, adoptando nuevas formas de publicidad.
Antes que definir el tipo de fuentes de ingreso, debemos contestar las siguientes preguntas:
¿Por qué los clientes nos comprarán a nosotros y no a la competencia?
¿En cuánto tiempo los clientes realizarán sus primeras compras?
¿Cada cuanto tiempo repetirán las compras?
NOTAS FINALES
Una vez que conoces todos los tipos de fuentes de ingreso y sus métodos de fijación de precios, es importante que tomes en cuenta estos consejos para elevar los ingresos de tu negocio o emprendimiento:
1. Diversifica tus fuentes de ingresos, como lo habíamos mencionado, es necesario contar con varias fuentes de ingreso para fortalecer la estabilidad financiera de tu negocio, aprovechando al máximo los beneficios de tu propuesta de valor.
2. Diversifica tus activos, procura vender más artículos relacionados a tu producto central.
3. Aprovecha tu mercado para activar una fuente de ingreso por publicidad, bríndale visibilidad a otras marcas creando relaciones estratégicas con ellas.
Preguntas claves
para definir fuentes de ingreso
Con todo esto claro, realízate estas preguntas clave y estás listo para definir tus fuentes de ingreso:
¿Por cuál propuesta de valor están dispuestos a pagar mis clientes? Esto te ayudará a definir cual será la principal fuente de ingresos que tendrás en tu negocio o emprendimiento.
¿Cuánto están dispuestos a pagar mis clientes por mi propuesta de valor? Te ayudará a definir tus precios equilibrados en relación a un análisis del mercado sobre tu producto o servicio.
¿Qué método de pago prefieren mis clientes? Te ayudará a fijar los métodos de pago más idóneos para promover ingresos a tu negocio o emprendimiento.
¿Cuánto dinero me van a generar cada una de mis fuentes de ingresos? Podrás calcular los ingresos totales de tu emprendimiento a través de las diferentes fuentes, para hacer énfasis en las que generen los mayores ingresos
Luego de definir tu mercado, la relación con los clientes, canales y la propuesta de valor, definir tus fuentes de ingreso será una tarea fácil. Sabemos que con la ayuda de estos consejos podrás definir que tipo de fuentes de ingresos usarás y cual será la forma más adecuada de aplicarlas.
En el bloque anterior podrás conocer sobre los costos de negocio, en el que nos referimos al conjunto de gastos relacionados con los elementos clave que son necesarios para la realización de la propuesta de valor.
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