puntos claves
Nos referimos con canales de distribución, distribución y ventas, a la forma en que un emprendimiento se comunica con los diferentes segmentos de mercado, para llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor.
Es decir, los medios por los que se va a comunicar, enviar y vender tu propuesta de valor, hacia el consumidor final. A través de ellos, podemos promocionar y entregar los productos o servicios, a un segmento de mercado específico.
TIPOS DE CANALES
- Directos: son canales propios de tu emprendimiento, con los que la propuesta de valor llega hasta el cliente. Tienes un control total sobre ellos, y por ende, son canales que generan mayores beneficios para el negocio, pero el coste de su puesta en marcha y gestión, suele ser elevado.
Por ejemplo: un equipo comercial interno, un sitio web, las redes sociales, o una red de tiendas propias.
- Indirectos: son canales de tus socios comerciales, quienes actúan como intermediarios para llevar tu producto al cliente. No tienes mucho control sobre ellos y esto genera menor margen de beneficios para tu emprendimiento, pero te permiten aumentar tu ámbito de actuación y aprovechar los puntos fuertes de cada uno de los canales de distribución.
Por ejemplo: sitios web de tus socios, distribución al por mayor o tiendas de tus socios.
Encontrar un equilibrio entre los distintos canales de comunicación, distribución y ventas, para integrarlos, permitirá que tu cliente disfrute una experiencia agradable y tus ingresos aumenten al máximo posible.
Interrogantes que te ayudarán a elegir los canales adecuados
1. ¿Qué canales prefieren tus segmentos de mercado?
2. ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
3. ¿Cómo se conjugan nuestros canales?
4. ¿Cuáles tienen mejores resultados?
5. ¿Cuáles son más rentables?
6. ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?
Funciones
Los canales de distribución tienen 5 funciones que están relacionadas con las fases por las que un cliente atraviesa al realizar una compra:
-Dar a conocer a los clientes tus productos y servicios.
-Ayudar a los clientes a evaluar tu propuesta de valor.
-Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.
-Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
-Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.
Para realizar una compra, tus clientes deben atravesar un proceso de fases, desde la reflexión para realizar una compra, el reconocimiento del problema o la necesidad, hasta la decisión de encontrar una solución y la decisión de compra.
FASES
1. Información: ¿Cómo das a conocer los productos y servicios de tu empresa?
En este punto el comprador hace una búsqueda exhaustiva de las posibles soluciones que tiene para su problema o necesidad. Aquí se debe identificar entonces cuáles son sus canales preferidos para buscar información, así sabrás en cuáles debes dar conocer tu propuesta de valor.
Por ejemplo: promociones en la TV, diarios o en la radio, búsquedas en Google, redes sociales, etc.
2. Evaluación: ¿Cómo ayudas a los clientes a evaluar tu propuesta de valor?
El cliente analiza toda la información encontrada y considera distintas opciones según los beneficios que le producen y el presupuesto que dispone. En esta fase, tu canal debe permitir al cliente reflexionar sobre la propuesta de valor.
Por ejemplo: anuncios promocionales de los beneficios en la web o en catálogos.
3. Compra: ¿Cómo pueden comprar los clientes tus productos y servicios?
El cliente toma la decisión de adquirir el producto y busca los puntos de venta donde puede adquirirlo. Para esto, tu emprendimiento debe tener a disposición del cliente, información relevante que le permita saber dónde y cómo hacer la compra, es decir, debes darle la opción de elegir entre diferentes canales y formas de pago.
4- Entrega: ¿Cómo entregas a los clientes la propuesta de valor?
Es el momento en que el cliente recibe tu producto o servicio. Para esto, debes elegir el mejor método de entrega, usando los canales más eficientes y rentables, que te permitan cumplir los plazos de entrega.
5. Posventa: ¿Qué servicio de atención posventa ofreces?
Los clientes deben recibir una atención personalizada, en relación con el producto o servicio que adquieren. Para esto, debes usar canales que te permitan preservar a tus clientes a largo plazo.
TIPS PARA TUS CANALES ELEGIR
- Selecciona los canales más adecuados, es decir, los favoritos de los clientes y con los cuales se obtienen mejores resultados, llevará a que tu modelo de negocio tenga éxito.
- Los canales propios, son creados y utilizados sobre todo para obtener beneficios en la reducción de tus costes.
- Conocer las distintas fases del proceso de compra que experimenta el cliente, te permitirá seleccionar el canal que acerque a tu emprendimiento con la generación de ingresos.
Es importante antes de analizar tus canales de comunicación, distribución, y ventas, que definas otros bloques del Business Model Canvas, como son la propuesta de valor y tus segmentos de clientes.
Definir tus canales de comunicación, distribución y ventas es importante para hacer posible que tu producto o servicio llegue a un mayor número de consumidores, aumentando tus ventas y volviendo efectivo a tu modelo de negocio.
compártela para mejorar el ecosistema de emprendimiento.
