puntos claves
La propuesta de valor es el conjunto de productos o servicios que crean valor para un segmento de mercado específico, satisfaciendo sus necesidades.
Se la puede definir como: la estrategia que usas para ofrecer tu producto o servicio a un segmento de clientes determinado. Teniendo claro que no es el producto en sí mismo, si no, las ventajas que creas como emprendimiento, para responder a los problemas o necesidades identificadas, y hacer que el cliente se decida por ti.
Es decir, tu propuesta de valor será la clave para atraer personas hacia tu negocio.
¿Cómo hacerlo?
Es importante cuestionarse, ¿cuál es el valor que le estás proporcionando a los clientes?, puesto que hoy en día, estos tienen sus necesidades establecidas más que nunca y valoran de mejor manera las propuestas que les ofrecen en el mercado.
Por esto, debes procurar que tu propuesta de valor ataque el problema o necesidad del cliente con un anzuelo irresistible e innovador, que despierte su curiosidad y haga que se decida por tu emprendimiento.
Es decir, tus propuestas de valor, además de ser distintas para cada segmento de mercado, deben impactar en el mercado diferenciándote de la competencia.
Crear propuestas de valor innovadoras, que presenten una oferta nueva; o darle una característica y atributo adicional o diferenciador a ofertas ya existentes en el mercado, es la clave para atraer personas hacia tu negocio.
Preguntas que te ayudarán a entender la propuesta de valor:
1.¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
2.¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
3.¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
4.¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
El valor en tu propuesta, puede ser:
- Cuantitativo: en lo que se refiere al precio, logística, velocidad del servicio, etc.
- Cualitativo: en lo que se refiere a la experiencia del cliente, la solución su problema, el diseño, etc.
Una propuesta de valor basada en la innovación, te permitirá competir en el mercado y ser creativo mientras generas valor.
Elementos que pueden contribuir a la creación de valor para el cliente
- Novedad: cuando la propuesta de valor satisface necesidades hasta entonces inexistentes y que los clientes perciben como nuevo porque no hay ninguna oferta similar en el mercado.
Este tipo de valor lo vemos por ejemplo, en el campo de la tecnología y la creación de teléfonos móviles.
- Mejora del rendimiento: esta forma de crear valor se basa en mejorar la producción y atributos de algo ya existente en el mercado.
Por ejemplo, el valor que ofrece el sector informático al comercializar equipos cada vez más potentes y mejorados en su rendimiento, o los fabricantes de autos que ofrecen cada vez motores más eficientes para sus marcas.
- Personalización: se trata de adaptar los productos o servicios a las necesidades individuales de los diferentes clientes para crear valor.
Por ejemplo, una tienda de camisetas que ofrezca poner tu nombre en las mismas.
- "El trabajo, hecho": se puede crear valor ayudando a un cliente a realizar determinados trabajos.
Por ejemplo, lo que hace la compañía RollsRoyce con sus clientes del sector aeronáutico, quienes les confían la fabricación y el mantenimiento de sus motores de reacción, mientras ellos centran su atención en la dirección de sus aerolíneas, pagando a RollsRoyce una cuota por cada hora de funcionamiento del motor.
- Diseño: el diseño puede constituir una parte esencial de la propuesta de valor, haciendo que un producto o servicio destaque en el mercado.
En los campos de la moda y la electrónica de consumo, con marcas como Apple, lo utilizan para crear productos que además de tener un buen rendimiento, cuenten con diseños llamativos y atractivos.
- Marca o estatus: se puede encontrar valor únicamente por manejar una marca específica que aporta fiabilidad al producto.
Por ejemplo, usar un reloj Rolex o conducir un Ferrari o un Lamborghini es un símbolo de estatus que muchos clientes persiguen.
- Precio: ofrecer un precio inferior al establecido en el mercado es una de las prácticas más comunes para satisfacer las necesidades de los segmentos de clientes que se fijan en los precios.
Por ejemplo, la propuesta de valor ofrecida por Nano, un coche diseñado y fabricado por la compañía Tata, con un precio increíblemente bajo que lo pone al alcance de un segmento totalmente nuevo de la población de la India.
- Reducción de costes: esta forma de aportar valor se trata de ayudar a los clientes a reducir costes.
Como por ejemplo, lo que ofrece la compañía Salesforce, al vender una aplicación de gestión de relaciones con los clientes (CRM) alojada en la nube, haciendo que sus clientes no tengan que invertir dinero y tiempo en comprar, instalar y gestionar ellos mismos el software CRM.
- Reducción de riesgos: reducir los riesgos que implica el uso de un producto o servicio es algo importante para los clientes.
Por ejemplo, brindarle a un comprador de un coche de segunda mano, una garantía de servicio de un año que reduzca el riesgo de las reparaciones y averías tras la compra.
- Accesibilidad: se puede crear valor al poner productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos.
Por ejemplo, NetJets, compañía que popularizó el concepto de propiedad fraccionada de avión privado y puso a disposición de personas y empresas que antes no podían permitir, el servicio de avión privado.
- Comodidad/utilidad: facilitar las cosas o hacerlas más prácticas es otra forma de aportar valor.
Por ejemplo, lo que se hizo con el iPod y el iTunes de Apple, ofreciendo a los clientes la comodidad de buscar, comprar, descargar y escuchar música digital en sus dispositivos.
Características de una buena propuesta de valor
- Debe ayudar a los clientes a realizar un trabajo determinado de forma eficiente.
- Tiene que ser clara y fácil de comprender.
- Debe detallar qué lo diferencia de la competencia.
- Debe atender las necesidades de un segmento de clientes determinado.
- Debe ayudar a los clientes a reducir sus costes.
Es importante tener cuenta que no todos los segmentos de mercado tienen la misma necesidad, por ende se deben crear propuestas de valor diferentes para cada uno.
Debes entender la perspectiva de todo tu modelo de negocio para crear tus propuestas de valor. Es decir, necesitas analizar, cómo estás creando, capturando y entregando valor a cada uno de tus segmentos de clientes.
compártela para mejorar el ecosistema de emprendimiento.
